¿Sabes qué es Lead Generation?. Lead generation o generación de leads, es un proceso que se utiliza en el marketing digital para atraer clientes potenciales a tu producto y/o servicio. Esta función nos sirve principalmente para llevar a los usuarios por un journey
de compra.

Quizá hasta ahora no te haga mucho sentido, pero no te preocupes iremos resolviendo todas las dudas a lo largo del blog.

Es importante que todos los esfuerzos para generar leads, estén enfocados a convencer a los usuarios que tu producto cumplirá con sus necesidades. Ten en cuenta esto porque, quizá tu sitio puede tener muchas visitas y buen tráfico, pero no sirve de nada que entren y no compren. Es por eso que el lead generation debe ser tu prioridad al momento de generar tu estrategia, incluso podría tener mayor importancia que la generación de tráfico al sitio. 

Empecemos por lo más básico, ¿qué es un lead?
Un lead o un prospecto, es un usuario que tiene interés por tu marca y, en consecuencia, por tu producto y/o servicio. Sin embargo un lead no es un cliente seguro, porque aún tiene dudas, está analizando opciones, o sólo quiere más información. Un lead, es sólo un cliente potencial, el cual deberá pasar un proceso de seguimiento, para lograr convertirlo en una venta.

¿Cómo convertir un lead en un cliente?

No hay una fórmula mágica, pero sí hay diferentes estrategias que pueden ayudarte a lograrlo, y por supuesto la fuerza de ventas juega uno de los papeles más importantes en este flujo. ¿Qué debes hacer?
 

1. Asegúrate que tu información de primer contacto (es decir la que tienes en tu canal de lead generation), es suficientemente clara. 
2. Es importante tener medios de contacto, en donde el lead pueda resolver dudas, puede ser un chatbot, un número de WhatsApp, una llamada, etc. Debe sentirse seguro de poder resolver dudas, tanto del producto como del proceso de compra.
3. La información que le des a tus clientes potenciales debe ser clara, práctica, de valor. Siempre trata de despertar la curiosidad del lead y generarle la necesidad de tu producto o servicio.
4. El proceso de compra, debe ser práctico e intuitivo. Que tengan que dar el menor número de clics posibles para pagar.
   
    

Ahora que sabemos más sobre los leads, la siguiente pregunta sería. ¿Cómo atraer leads a mi marca? y aquí vienen algunas de las estrategías más efectivas que debes implementar.
 

1. Formularios:

¿En tu sitio web o en tus anuncios tienes formularios?, es importante que generes formularios que capten la atención de tus visitantes. Estos pueden ser con alguna oferta o incentivo para ser llenado. Es decir, “inscríbete para obtener una clase gratis”, “regístrate y descarga el ebook exclusivo”. Esto te ayudará a que más gente se registre.

1. Artes informativos:

¿Cómo lograr que un usuario se interese por tu producto?, con información de valor, comparte con tus visitantes datos especializados que le puedan servir en sus actividades, pueden ser infografías, videos, carruseles, etc. Pero siempre déjalos con intriga, el punto es que el usuario sienta interés por leer más, por conocer más y deje sus datos.

1. Webinars:

Hoy en día y gracias a la pandemia, los webinars, masterclass y lives se han convertido en parte importante de las estrategias de marketing que debes implementar. Estos webinars siempre llevan un registro, ya que los datos son obligatorios para poder obtener los accesos al evento. Proporciona siempre información exclusiva sobre temas relevantes y en tendencia, para lograr llegar a más gente.

1. Regala una prueba

Tú eres quien mejor conoce los beneficios de tu producto, cuál es el diferenciador con otras marcas, así que más gente debe saberlo. Regala una muestra de lo que pueden obtener al adquirirlo. Puede ser una clase muestra, o un clip en donde hagas una demostración de cómo funciona. Piensa en tener una versión básica o gratuita que, si bien no es el producto final, sí será relevante. Asegúrate de que sea tan impresionante que el cliente potencial te deje sus datos para continuar viendo.

1. Ofrece descuentos

No es una sorpresa que las personas muchas veces están cazando las promociones, y está bien. Haz un análisis de tus costos, y establece promociones que puedas ofrecer a los usuarios en determinados momentos. Recuerda que hay que motivar a los clientes con un descuento a cambio de su registro. Organiza un sorteo, un concurso, alguna dinámica en donde para ganar deban registrarse. 

1. Remarketing

Cuando tenemos un buen flujo de visitas diarias a nuestro sitio web, es un buen indicador, pero como lo mencioné anteriormente, tener muchas visitas no es sinónimo de muchas ventas. Así que una buena estrategia es el remarketing, para convertir esos viewers en leads. Con una estrategia de remarketing vas a lograr mostrar tus anuncios a personas que ya interactuaron con tu marca antes, y esto nos facilitará tener un segundo acercamiento, ya que son personas que en algún momento mostraron interés en tu producto o servicio y será más fácil obtener sus datos.

1. Blogs

Generar blogs y alimentarse constantemente con información relevante para tus seguidores. Trata de que tu contenido sea variado y de valor, para educar, enseñar, resolver dudas, o cualquier tema que a tus seguidores les interese. Pide que dejen sus datos para recibir más información relacionada al tema, o si tienen alguna duda referente al tema, que envíen sus datos. 

1. Influencers

Trabajar de la mano de influencers es una gran estrategia para llegar a miles de personas. Además no siempre se necesita invertir grandes sumas de dinero, puedes iniciar con personas que estén relacionadas con tu producto o servicio, y ofrecer algún tipo de intercambio, con producto gratis a cambio de menciones en sus redes sociales. Deja que vivan la experiencia de haberlo probado y que lo recomienden basado en eso. Si puedes generar códigos de descuento exclusivos por influencer, te servirá mucho para obtener clientes y medir los leads generados por él.

Siguiendo estos pasos, seguro podrás generar leads de calidad para tus estrategias, pero todo esto nos lleva a preguntarnos, ¿qué hago con esta información y los leads que conseguí?. Bueno, es importante que hagas 3 cosas:

• Segmenta:

Utiliza alguna herramienta que te permita gestionar los leads y segmentarlos. Puedes separarlos dependiendo el momento en el que llegaron a tu embudo. Es decir, si llegan a través de redes sociales, o se registran desde un blog, o sólo para recibir un regalo. Podrían ser leads fríos. Digamos que le interesó algo de tu marca, pero no estuvo a punto de cerrar una venta. Pero si llega a través de un checkout o se registró a una clase gratuita y terminó de verla, o agregó un producto al carrito, pero abandonó, eso quiere decir que está muy interesado y podríamos catalogarlo como un lead caliente. 

• Seguimiento:

Una vez que los hayas segmentado, deberás generar contenido dependiendo en la etapa que se encuentren, dependiendo su situación de compra o información que necesiten. Recuerda que algunos necesitan más seguimiento, puede ser a través de un journey, con campaña de mailings, WhatsApp, redes sociales, llamadas, etc. Y algunos que ya están más calificados, quizá sólo necesite una llamada para completar su compra.

• Fuerza de ventas:

Cuando pasaste los dos primeros pasos, segmentar y definir el tipo de seguimiento que tendrá cada lead, debes recurrir a la fuerza de ventas, para continuar con el flujo de trabajo. Es muy importante que el equipo conozca todo el flujo que sigue cada uno de los clientes potenciales, para que sepan en qué parte del proceso van a trabajar con ellos, y cómo podrán lograr que los usuarios tengan una excelente experiencia de compra.

Hoy en día, en el mundo de los negocios digitales puedes encontrar muchísimas herramientas que te facilitarán automatizar todos tus procesos, de tal forma que tú sólo deberás encargarte de realizar un monitoreo constante y estar pendiente del seguimiento de leads. Organiza bien todos tus procesos para que cumplan tus objetivos, una vez que logres dejar todo programado, es momento de generar leads y vender. ¡Éxito!