Hemos hablado ya anteriormente del Growth Hacking y de cómo a través de la utilización del método científico podemos conseguir los objetivos del negocio combinando diversas áreas de conocimiento como marketing, creatividad, y tecnología. 
 

Tomando en cuenta este proceso, nos centramos sin rodeos en las mejoras que impactarán métricas reales de tu negocio. Este será el radar que nos permita determinar si estamos alcanzando nuestros objetivos o no. 

¿Has escuchado a un pirata gritar? 

• ¡AAARRR! 

Hace ya más de una década Dave McClure acuñó el término “Pirate Metrics” (Métricas Pirata) para organizar lo que él consideraba las métricas más importantes para medir el crecimiento de cualquier startup. Hoy, aunque el Growth Hacking sigue siendo una invitación a hacer experimentos y optimizar, este framework nos ayuda como base a identificar y optimizar nuestro proceso de ventas.

Pero antes de llegar a eso ¿por qué “pirata”? Se le conoce así por el sonido que forman sus siglas: AAARRR. 

Awareness

¿Cómo te encuentran los usuarios? Tener un primer acercamiento memorable con los usuarios es de suma importancia para dar a conocer nuestra marca de manera exitosa. El usuario comienza a escuchar de tu marca o servicio. 

Acquisition

¿La información de la marca es relevante para los usuarios? Buscamos mostrar nuestra propuesta de valor a los clientes potenciales (target / buyer personas). En esta etapa buscamos obtener los datos de usuarios para activarlos posteriormente. Esto sucede principalmente con el llenado de formularios y registros. 

Activation

¿Los usuarios tienen buenas primeras impresiones con el producto o servicio? Aquí buscamos generar interés. Para ello, facilitar y motivar las primeras interacciones es lo más importante. Haz visto como muchas páginas web, Saas e incluso videojuegos tienen “periodos de prueba”. Es precisamente esto lo que ellos hacen. Te acercan y permiten experimentar y conocer la propuesta de valor que ofrecen. 

Retention

¿Los usuarios regresan? Una vez terminado el periodo prueba, buscamos mantener activos a los usuarios. Podríamos afirmar que en esta etapa, el usuario ya conoce la propuesta de valor que podemos ofrecer. 

Revenue

¿Los usuarios nos compran? ¡Al fin monetizamos! Aprovechamos el valor encontrado por los usuarios en nuestro producto o servicio para obtener dinero a cambio del mismo. Debemos de estar seguros en esta fase de que el usuario ya está seguro de todo lo que obtendrá al contratar nuestro producto o servicio. Algunos ejemplos de cómo sucede esto es con herramientas que tienen una parte freemium o de tipo “in-app purchase” aunque la venta depende mucho del modelo de negocio. 

Otro aspecto importante de la monetización es poder ofrecer “upgrades” posteriores en el producto o servicio o el también llamado upsell o venta cruzada. Es decir que cuando con un cliente ya tenemos una relación comercial, intentamos elevar su ticket promedio ofreciéndole mejoras o variaciones en su producto o servicio. 

Referral

¿Los usuarios te recomiendan? Una vez teniendo una relación comercial con un cliente, buscamos que nos recomienden proactivamente a otros clientes potenciales. ¡Los usuarios siempre van a confiar más en una recomendación directa! Esto garantiza una mejor tasa de conversión y nos ayuda a captar leads de calidad. En este punto algunas de las tácticas que se pueden utilizar son el gamification y de referidos. Algo como cuando una plataforma te da un código de descuento para que compartas con tus amigos ofreciéndoles algún beneficio a cambio. 
 

Ahora, con toda la teoría explicada, te dejo 5 tips para poder aplicarlo a tu negocio: 

1. Define el viaje de tu consumidor. Es importante entender cómo empatan estas métricas con los pasos que atraviesa tu consumidor en el proceso de compra de tu producto. Este puede verse más o menos así para un negocio SaaS por ejemplo: Ads en social media -> Visita en el website -> Registro en mailing -> Participación en un webinar -> Llamada personalizada con el equipo de compras -> Conversión exitosa -> Programa de referidos. 
   Todos estos pasos cuentan como micro conversiones y deberán medirse en cada etapa del journey. 
    
2. Ponle número a tus métricas AAARRR. Toma el tiempo necesario para descubrir y documentar el número actual de cada etapa del framework. Casi todo puedes hacerlo desde los tableros de Google Analytics o de las métricas que te arroja tu sitio web y redes sociales. Si no estás seguro de algo, anota tu mejor estimado y asegúrate de revisar constantemente los números. 
   ¿Ya tienes tus métricas?
   ¡Avancemos!
    
3. Analiza con cuidado. Con la data será posible identificar en qué paso se están cayendo tus usuarios. El análisis de la data suena algo complejo pero no tiene por que serlo. Comienza evaluando porcentualmente tus conversiones, dónde se encuentre la tasa de conversión más chica, ¡bingo! encontraste la parte de las métricas en donde necesitas enfocarte. 
    
4. Optimiza. En esta parte es muy importante enfocarte únicamente en la métrica con la tasa de conversión más baja. Focalizando toda nuestra atención en el paso más débil, es como lograremos tener mejores resultados. Analiza por un determinado tiempo la parte del proceso de compra destinado a esta métrica y elaborar posibles hipótesis de cómo podría ser optimizada para tener mejores resultados.
    
5. Conviértete en Growth Hacker. Hasta acá hemos venido observando y tomando decisiones con data. Es momento de usar tu instinto y desarrollar pequeños experimentos controlados y medibles con el fin de encontrar mejoras o “hacks”.
   ¿Cómo comenzamos este proceso? Con una hipótesis: Para lograr “X”, voy a intentar “Y”, por “Z” motivo.

¡Voilá! Hemos aplicado el framework pirata para optimizar nuestro proceso de ventas. 

¿Quieres profundizar más en el tema? 
Asegurate de descargar esta súper guía que hemos elaborado en Creative Society para ti. 

Es importante entender que las maneras de aplicar esta técnica a tu negocio son tan amplias como tu imaginación. Por ello es necesario adaptar cada etapa del framework a tu propia idea de negocio, producto o servicio. 

Recuerda siempre tener una mentalidad analítica y empírica para probar diferentes caminos y poder optimizar efectivamente. 

Tips de growth hacker:

1. Enfócate en las mejoras: ¡Siempre se puede mejorar! 
2. Analiza la data: Los números no mienten. 
3. Se un científico: No le tengas miedo a los experimentos. 

En resumen, las métricas pirata son las más fáciles y efectivas para optimizar y medir el crecimiento de tu negocio. Sin embargo cada métrica tiene múltiples capas que puedes medir y optimizar de diferentes maneras.

¿Qué te parecieron estos tips? Cuéntame cómo lo aplicarás y si aún tienes dudas, mándame un mail. Me agradará leerte.